一、日化精品店經(jīng)營(yíng)彩妝的機(jī)遇
很多日化精品店經(jīng)過(guò)幾年的苦心經(jīng)營(yíng)，店內(nèi)的護(hù)膚品、洗護(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的很順手，會(huì)員熟客也是有一定規(guī)模了，苦于尋找一個(gè)銷(xiāo)售增長(zhǎng)的突破口。
很多日化精品店老板急切等待在自己門(mén)店銷(xiāo)售彩妝，因?yàn)樗麄冎�，在自己的日化精品店里上彩妝帶來(lái)了新的商機(jī)，因?yàn)椋?/P>
1．提高了自己門(mén)店的形象：
因?yàn)椴蕣y品牌上門(mén)店，一般都會(huì)提供專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)柜、有機(jī)產(chǎn)品陳列盒、試用架，可以大大提高門(mén)店的專(zhuān)業(yè)性，增加顧客的信任度；而護(hù)膚品和洗滌產(chǎn)品一般不提供這些專(zhuān)業(yè)的陳列道具，只是簡(jiǎn)單利用門(mén)店原有的陳列柜。尤其是有些彩妝品牌，請(qǐng)了名人做品牌的代言人，這些明星大量出現(xiàn)在燈箱片、店招、海報(bào)、宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品和其他物料上，更增強(qiáng)了門(mén)店與顧客的親和力和號(hào)召力。
2．建立了與顧客溝通的新平臺(tái)：
一瓶護(hù)膚品要知道產(chǎn)品功效，顧客最少需要2周以上才知道，而彩妝在柜臺(tái)銷(xiāo)售僅僅需要色彩顧問(wèn)五分鐘的化妝示范，就可以讓顧客知道了產(chǎn)品使用效果。而且，通過(guò)色彩顧問(wèn)為顧客設(shè)計(jì)妝容和教導(dǎo)化妝，體現(xiàn)品牌的親和力，拉近了與顧客的距離，而著妝后的靚麗效果，更令顧客信服，成交率自然大大提高。
3．產(chǎn)生了專(zhuān)家顧問(wèn)型銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)：
一般人生病去醫(yī)院，醫(yī)生通過(guò)診斷開(kāi)出了藥方，一般患者是不會(huì)去和醫(yī)生討價(jià)還價(jià)的，也不會(huì)去挑選藥品的牌子的，這就是專(zhuān)家的權(quán)威性和由此產(chǎn)生的不容置疑的銷(xiāo)售建議。
4．促成了連帶銷(xiāo)售的由頭：
顧客通過(guò)在彩妝專(zhuān)柜，接受專(zhuān)柜色彩顧問(wèn)的化妝服務(wù)，其過(guò)程也使顧客和色彩顧問(wèn)有了充分的交流機(jī)會(huì)，當(dāng)色彩顧問(wèn)在化妝過(guò)程中發(fā)現(xiàn)顧客面部問(wèn)題的時(shí)候，不僅僅是可以推銷(xiāo)出修飾作用的彩妝，還可以連帶銷(xiāo)售護(hù)膚保養(yǎng)用品。比如在做底妝的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)顧客面部皮膚干燥，就可以推薦保濕類(lèi)的護(hù)膚品；皮膚發(fā)黃發(fā)黑就可以推薦美白類(lèi)的護(hù)膚品；在做眼部化妝的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)顧客有黑眼圈、眼袋、細(xì)紋的時(shí)候，就可以推薦眼部保養(yǎng)品。因?yàn)�，這時(shí)候，色彩顧問(wèn)是以專(zhuān)家身份在為顧客提供免費(fèi)的咨詢(xún)教導(dǎo)服務(wù)，具有達(dá)成連帶銷(xiāo)售的有利條件，最有利于帶動(dòng)其它護(hù)膚保養(yǎng)用品的銷(xiāo)售。
5．?dāng)U大了門(mén)店的顧客群：
一般日化精品店的主營(yíng)業(yè)是護(hù)膚品和洗滌產(chǎn)品，其主流顧客都在30-50歲之間，而彩妝本身是個(gè)時(shí)尚流行的產(chǎn)品，更有利于夠吸引到30歲以下的年輕顧客，使光顧門(mén)店的顧客群明顯擴(kuò)大了，帶來(lái)更多新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，特別是年輕顧客的消費(fèi)能力，更能夠大幅增加門(mén)店的營(yíng)業(yè)額以及增加了后續(xù)的消費(fèi)群體。
6．豐富了促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容：
一般在戶(hù)外做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候無(wú)非是要吸引人氣、留住顧客、提高成交單數(shù)和客單量；而加入現(xiàn)場(chǎng)化妝、色彩走秀等現(xiàn)場(chǎng)表演，能夠很容易吸引人氣，利用妝容套餐和皮膚護(hù)理套餐，進(jìn)行組合銷(xiāo)售和連帶推薦，就能更加滿足顧客的多樣化需求，從而提高了成交單數(shù)和客單量。
7．提升了售后服務(wù)中心的服務(wù)質(zhì)量：
很多日化精品店采取了前店后院的模式，一般顧客購(gòu)買(mǎi)護(hù)理產(chǎn)品達(dá)到一定金額，門(mén)店都會(huì)給顧客提供幾次免費(fèi)的皮膚護(hù)理。而顧客來(lái)到服務(wù)中心進(jìn)行皮膚護(hù)理的時(shí)候，她已經(jīng)擁有了成套的護(hù)理品，再讓她繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)護(hù)理產(chǎn)品的難度增大了。而售后服務(wù)美容師的收入是和她銷(xiāo)售額掛鉤的，所以很多售后服務(wù)美容師不愿意接待這些僅僅享受免費(fèi)皮膚護(hù)理又不接收導(dǎo)購(gòu)的顧客，不但服務(wù)質(zhì)量可能下降，更談不上對(duì)顧客的感恩服務(wù)了。
8．能烘托門(mén)店時(shí)尚的氣氛，聚集人氣：
因?yàn)椴蕣y是個(gè)時(shí)尚的產(chǎn)品，銷(xiāo)售彩妝產(chǎn)品本身就體現(xiàn)了化妝品專(zhuān)營(yíng)店的時(shí)尚性和專(zhuān)業(yè)性，很多化妝品專(zhuān)營(yíng)店就把彩妝專(zhuān)柜放在顧客一眼就看到的地方，甚至有些把彩妝的試妝架放在店門(mén)口吸引人群試妝，更有甚者索性就在靠街的櫥窗玻璃后面設(shè)計(jì)化妝區(qū)，讓顧客試妝的場(chǎng)景直接展示給過(guò)往的顧客看，讓過(guò)往的顧客看著彩妝是怎么把一個(gè)個(gè)普通的女性，妝扮得時(shí)尚美麗、青春動(dòng)人，從而吸引顧客試妝和購(gòu)買(mǎi)的興趣，也讓你的化妝品店聚集了大量的人氣。
二、日化精品店經(jīng)營(yíng)彩妝的風(fēng)險(xiǎn)
然而，很多日化精品店老板經(jīng)營(yíng)彩妝卻沒(méi)能取得應(yīng)有盡有的成功。是什么原因呢？經(jīng)研究，我們認(rèn)為一般有以下幾個(gè)因素：
1．缺乏辨認(rèn)彩妝質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
2．沒(méi)能掌握銷(xiāo)售彩妝的基本技能
3．沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)經(jīng)營(yíng)彩妝的風(fēng)險(xiǎn)
4．選擇品牌困擾多
三、我的看法與建議
那么，我們的門(mén)店需要什么樣的彩妝品牌呢？通過(guò)和眾多日化精品店老板的交流和多年對(duì)日化精品店的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，我們認(rèn)為一個(gè)日化精品店更呼喚一個(gè)能夠真正切中終端經(jīng)營(yíng)者市場(chǎng)需求的彩妝品牌，這個(gè)品牌應(yīng)該具備以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1．可靠的產(chǎn)品品質(zhì)
在質(zhì)量上要敢于與國(guó)際主流彩妝品牌看齊，質(zhì)量是品牌的基礎(chǔ)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者雖然暫時(shí)對(duì)彩妝知識(shí)有點(diǎn)欠缺，但隨著彩妝產(chǎn)品越來(lái)越普及，消費(fèi)者對(duì)彩妝品質(zhì)的判斷必定越來(lái)越清晰越來(lái)越理性，靠在質(zhì)量上投機(jī)取巧者必將被消費(fèi)者淘汰和拋棄。
2．看清廠家的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力
廠家的實(shí)力要大，彩妝是個(gè)操作難度比較大的項(xiàng)目，廠家要在流行色彩的判斷、流行妝容的引領(lǐng)、新產(chǎn)品的研發(fā)上要站得高看得遠(yuǎn)，彩妝的品種多、每個(gè)品種的色號(hào)更多，這樣彩妝的品項(xiàng)就要管理到每個(gè)品種的每個(gè)色號(hào)上，廠家在庫(kù)存準(zhǔn)備上要投入大量的資金，對(duì)零售門(mén)店負(fù)責(zé)立志做長(zhǎng)線品牌的彩妝廠家還要允許門(mén)店的調(diào)換貨，這樣就要承擔(dān)大量過(guò)時(shí)的爛尾產(chǎn)品，又因?yàn)殚T(mén)店需要投入大量的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，每個(gè)產(chǎn)品要投入試用妝、門(mén)店要投入專(zhuān)業(yè)展柜和專(zhuān)業(yè)陳列盒試妝架以及多種多樣的促銷(xiāo)，還有抵抗市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和品牌的擠兌……這些工作沒(méi)有大量的資金做保證是無(wú)法完成的。
3．判斷廠家是否的經(jīng)營(yíng)終端的經(jīng)驗(yàn)和完善的產(chǎn)品體系
廠家要是專(zhuān)業(yè)做日化精品店的終端品牌的，因?yàn)檫@些廠家一般都有成熟的終端品牌管理經(jīng)驗(yàn)，還有護(hù)膚品品牌在終端操作，即使這些廠家的彩妝品牌出了問(wèn)題，還有其他護(hù)膚品牌做后盾，起碼日化精品店不會(huì)有太大損失，并且在做連帶銷(xiāo)售的時(shí)候，同公司的產(chǎn)品顧客接受程度高。另外這些廠家一般都有成熟的市場(chǎng)輔導(dǎo)體系，能進(jìn)行大量的各層次的培訓(xùn)，能徹底解決日化精品店經(jīng)營(yíng)彩妝專(zhuān)業(yè)性難題，能隨著門(mén)店的發(fā)展一起發(fā)展品牌。
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